与奥运“抢客” 楼市营销“烽烟四起”-365地产家居网

　　
　　二手中介争相试水代售新盘
　　
　　成交持续低迷之下,二手房中介推售一手楼的现象开始在广州楼市蔓延。这种名为"一二手联动"的销售方式给个别楼盘带来了不俗的销售业绩,也令幽雅别致的售楼部看上去如集市般喧闹。
　　
　　中原地产项目部总经理黄韬谈起"一二手联动"在金沙洲新盘时代糖果的成功非常兴奋:"上周末该盘新一期单位开售时,我们发动全市170余家分行人员带来三四千名客户。这个楼盘那两天卖掉400多套,其中有90%是由我们销售的,而且中又有80%的成交客户来自于二手分行"。
　　
　　作为"一二手联动"最积极的倡导者,中原地产此前已经在由该行代理的侨英花园、时代you公寓等楼盘多次尝试过这种方式。在6月中旬开盘的时代you公寓,超过两千名买家在二手中介的带领下涌进售楼部,买下了2/3的可售单位。
　　
　　无独有偶,同样在广州横跨一二手房产中介代理业务的合富辉煌也在积极进行着"联动"。上周末,海珠区某大盘销售中心突然被大批二手中介"包围",推销该盘新推出的住宅单位。合富置业副总经理潘宇豪告诉记者,这是合富置业进行的一次促销行动,发动现有二手房客户来看楼。据了解,合富置业目前正在就"联动"事宜与一些发展商接触。
　　
　　除了这两家中介行外,此前一直甚少介入一手楼盘销售的满堂红也在积极谋划着"联动"。满堂红资产管理中心高级总监何丽云透露,该行已经代理销售了一个名为"阳光名苑"的楼盘,很快将在广东省港澳中心和同德围某楼盘展开"一二手联动"。"我们会大规模开展这一联动",何丽云表示。
　　
　　原因篇
　　
　　辗转销售只因楼市低迷
　　
　　所谓一二手联动,就是指新盘开发销售的开发商和二手租赁、买卖的中介联手进行销售的一种方式。代理机构整合旗下资源,将其二手地铺作为新盘目标客户的"蓄水池"；而开发商则主动"放下身段"与二手中介合作,在中介介绍客户成交后支付佣金。
　　
　　出现一二手联动的原因完全是广州一、二手楼市成交双重低迷:7月22日,广东省房地产业协会发布的《2008年上半年广东房地产市场分析报告》指出,今年上半年,广东全省的商品房销售面积和销售金额同比均下降两成,为近5年(上半年)来首次降幅。其中,商品房销售均价同比环比均微降,基本回落到去年同期水平,二手房均价同比则下降了一成。同时,商品住宅空置量出现近5年(上半年)来首次增长。二手房销售量与销售额同比分别下降25%和33%。广州市国土房管局公布的6月广州楼市成交数据也表明,6月市区楼价下降了9.1%。一手楼市出现成交量严重下滑的情况让发展商头痛不已,而同时,二手楼市也受到一手楼的冲击买卖不景气。一些中小二手中介频频倒闭让此行业受到严重威胁。为此,部分有着"双重"身份的代理公司又开始利用二手店铺掌握的客户资源转向代理的一手项目中,且影响颇大。
　　
　　操作了糖果社区一二手联动的时代地产广州公司副总经理李丁坦言,让原本分做两块市场的开发商和中介走到了一起,在市场不好的情况下联手拓展销售渠道,促进成交,也是阶段性的非常之举。二手中介地铺广泛,其可利用的资源也非常广泛。在市场观望浓郁的氛围下,将一手项目与二手物业共用同一平台进行销售,通过资源整合增加了一手项目的销售渠道,才有可能在低迷的销售上取得突破。
　　
　　三大条件促成"一二手联动"
　　
　　实施"一二手联动"要解决一系列问题。首先要令并无一手楼盘销售经验的二手中介人员对楼盘有一定了解。如某中介公司便在销售前在项目现场进行专门的售前培训,介绍小区的规划、项目的具体情况以及销售细节等。大量二手中介人员的出现,使得该项目在开盘时就出现了两三名销售人员共同向一名买家介绍楼盘的"奇观"。
　　
　　从楼价角度看,一手楼盘的不断降价已经和相对坚挺的二手楼价相差无几,广州市区内同地段、同素质的一、二手楼价差距已普遍从数月前的5000元/平方米缩窄到3000元/平方米左右,个别区域甚至出现了"二手房贵过一手"的情况。这导致过去泾渭分明的一、二手房客源逐渐合流,也让"联动"成为可能。"买二手楼并不意味着经济实力差,不少二手楼买家也同样有买新楼的需求",某中介机构负责人表示。
　　
　　此外据了解,开发商在借助二手中介搜集客源的同时也向对方提供了高额的提成奖励。多家地产中介行人士向记者透露,目前二手中介促成新盘交易后的提成已经接近促成一单二手交易的提成比例,而之前两者的差距曾经高达3倍以上。
　　
　　"联动"折射发展商资金困局
　　
　　据了解,将新盘"尾货"交给二手中介销售在广州楼市并不鲜见,但连新盘新货也一并交给二手中介销售的情况此前其实并不多。过去也只有在恒宝华庭、东风广场等早期楼盘销售时曾经使用过同样的手段。"一二手联动"在地产遭遇"寒冬"期时出现,折射出的是各地产企业愈发紧迫的资金需求。
　　
　　某中介公司负责人向记者表示,该行目前正在与广州四、五家知名地产企业在谈联动销售事宜,而且"全都是开发商找上门来的"。他表示,由于地产行情偏淡,苦于寻找买家的开发商看中了二手中介手中的客源,并愿意开出高额价码来吸引这部分买家。
　　
　　在黄韬看来,要想成功"联动"客源除了需要开发商和中介密切配合外。更重要的是,"联动"要在较短时间完成,发展商也要对买家提供有诱惑力的让利。"发展商现在很需要通过销售提升信心,能够保持一定的成交率,就可以尽量维持价格"。
　　
　　接受采访的几位中介行业人士普遍认为,"一二手联动"是在楼市普遍回调的情况下才开始活跃,在市场回暖或者发展商有能力独立卖房的时候将很难延续。

>> 浏览更多房地产新闻资讯，了解更多新盘资料，请点击进入365地产家居网首页

上一页 [1] 2