奥运临近,楼市营销战烽烟四起,一手楼盘请来二手中介卖楼是近期楼市营销一大热点。图为时代糖果的销售现场。
百年奥运即将在今日拉开序幕,与奥运一同火热的,还有开发商迫切卖楼的心情。由于上半年的房地产市场的观望沉浮,已然过去了一半的2008,绝大多数开发商的业绩却离销售目标相去甚远。加上步步逼紧的资金链,因此临近奥运,在上周末,荔尚国际、雅居乐御宾府、中海璟晖华庭、十里方圆等各大楼盘纷纷提前开放样板间,力求在奥运前抓住买家的吸引力,一探市场反应。
除了提前开放样板间储客蓄客,这段时间广州楼市热议的全民总动员"一二手联动"卖楼也开始呈现出蔓延趋势,金沙洲、番禺、海珠区、珠江新城、白云区都出现了"一手楼借道二手销售"的个案。整个7月,广州楼市上演了一场堪比奥运激烈竞赛的营销大战。除了降价之外,开发商开始"巧立名目"吸引买家:团购联展、送车位、送装修、送旅游、送名车,甚至送出国游,慷慨大方的背后是开发商出货的焦虑；而"环市西园景楼首付16万元起、13万首期置业北天河……"等房地产广告"两成首付"的诱惑则是开发商向买家抛出的"橄榄枝"；同样的,位于广州西部某盘在新品推出时一并推出"2万首付做主人"轻松置业计划,更是希望重演当年"一万元入住"的辉煌。
据了解,开发商积极做营销功课的原因,除了上半年的销售不尽如人意,接下来市场供货大增也是其明摆的压力。记者了解,8月份广州市场的新货还真是不少,富力、碧桂园、万科、保利、雅居乐、方圆等都将推出新盘。截至8月6日,"阳光家缘"数据显示,目前广州一手住宅可售套数为33078套,可售楼盘400个,可售面积为3952025平方米。下半年随着"90/70"产品的大量入市,新增供应约在5万套左右,如果算上上半年尚未卖出的1万多套,下半年广州楼市有待消化的货量高达6万套。在置业者信心不足、楼市被观望气氛笼罩、奥运会吸引全民注意力的情况下,大批量产品的销售对开发商营销来说无疑是极大考验。
楼市低迷，一手楼借道二手销售
现象篇
一手楼盘纷纷请二手中介卖楼
最近记者踩盘发现,很多一手楼盘的销售消息开始出现在二手地铺,而二手中介除了帮买家推介二手楼之外,也做起了带客户去看一手新楼的生意,甚至有些直接走进新楼盘,充当起了临时销售的角色。金沙洲、番禺、海珠区、珠江新城、白云区都出现了"一手楼借道二手销售"的个案,一二手联动销售成为开发商在惨淡市道中的"救命稻草"。
珠江新城也现联动身影
目前一二手联动助销的号角已经吹至珠江新城。据介绍,上周末,由中原地产二手销售人员组织的"团购"在珠江新城某公寓创下1.35万元/平方米的区域超低成交价格纪录。与之前广州楼市一手二手联动销售楼盘不同的是,中原地产负责一手销售的核心部门项目部并没有参与此次合作,而仅仅是由二手物业出面,通过短信或电话的方式通知手上的高端买家,并组织他们周六、周日去现场购房,团购价大约1.4万-1.5万元/平方米,比一般的市场价格便宜2000元/平方米,另外还有额外的9.5折优惠。
从中原了解到,参加此次团购活动的买家在确定购买之后,即可与开发商方面直接对接,先签订购房认购书,随后再签署商品房购房合同,程序与普通一手住宅置业并无区别。与其他一二手联动卖楼一样,二手中介在此过程中仅起到组织者的作用,不向买家收取佣金和服务费用。
同样,刚刚经历烂尾楼"复活"的白云区远景路美景国际公寓也透露,将在8月底、9月初正式开售,在销售方面,也大胆引入中原实行一二手联动的销售策略。
三盘曾同日齐用此招
其实珠江新城、美景国际公寓的一二手联动,都只是该营销方式的最新动态。在7月底,曾出现过广州三大楼盘同日共用此招的局面。
7月26日,是时代糖果新货公开发售的日子,在此之前,时代与中原地产强强联手,发动中原一手代理和二手中介的资源,在广州市内178间中原地铺都设立咨询点,采取一二手联动的手法应对淡市挑战。
当日的销售现场人头涌涌,不少中原代理经纪带来的客户很快就进行了诚意登记。据时代地产的统计,在公开发售当天有超过4000台客户到场签到,26、27日两天时间内,吸引了近500位客户诚意登记。糖果社区原定推货350套,而火爆的销售情况令发展商始料不及,于下午两点加推100套单位。中原地产项目部总经理黄韬谈起"一二手联动"在时代糖果的成功:"上周末该盘两天卖掉400多套,其中有90%是由我们销售的,而其中又有80%的成交客户来自于二手分行"。
同样的喜悦也在广州大道南的逸景翠园重演。也是7月26日,逸景翠园联合合富置业推出一批特价单位,开始了一二手的联动销售。当日记者来到该盘,与以往销售人员端坐售楼部静候所不同,车还没停稳,周边的中介经纪就围到了车四周,开始了积极热情的"抢客"。粗略统计,当日该盘的看楼人流量达到了千人以上,对于销售结果,发展商形容"销售中心展板上的20个特价单位的销控表,换了一块又一块",并表示"超出预期,很满意"。
同一日,记者驱车来到了番禺市桥的某大盘。车刚停在售楼部的门口,就有一拨胸贴"合富置业"的二手经纪将车围住,待下车来,给记者带路的销售却穿着"万家物业"的工服,来到销售中心,给记者讲解时,却又出现了该盘的销售人员。一拨客人赫然出现了三批销售接待,"抢客"严重。与前两盘的堂而皇之不同,之后记者向发展商求证时,发展商表示,当日的只是"合富VIP客户"的专场接待活动,并非一二手联动。到28日,记者再次从该盘踩盘获悉,该盘的一二手联动虽然"现场人气很旺,但是成交不明显"。
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