最近在广州多个楼盘附近都可以见到二手经纪在推销一手楼盘，在多个中介店面也贴有一手房的宣传资料。对于二手代理推销一手房的“捞过界”行为，代理公司给了一个定义，“一二手联动”。目前广州参与一二手联动的大型代理公司已有五家左右，而参与楼盘已近20个。其实一二手联动已经不是什么新鲜事物，但却在近期得到各方追捧，究竟事出何因？对于代理公司来讲，一二手联动是快餐还是长期饭票？对此，记者进行了深入的采访。
现象
一二手联动“蹿红”，二手甚至更优惠
今年6月份以来，一二手联动在广州有愈演愈烈的趋势。6月20-30日，位于金沙洲的中海金沙湾推出团购优惠，买家只要在二手代理合富置业报名，便可以享受团购优惠，团购单位均价为6300元/m2，最低5800/m2.而根据合富置业员工介绍，该楼盘售楼部销售均价为7200元/m2，参加团购可以享受大约8.7折的优惠，这对于一般只有几个百分点的购房优惠来讲，优惠幅度明显加大，并且买家所有程序与购买一手房无异，不需要额外缴纳任何费用。而据合富置业的员工称，中海金沙湾的团购促销效果非常明显，团购活动取得400多套的销售业绩。
6月28日，时代地产开发的YOU公寓正式开售，虽然当天下着暴雨，但是开发商与中原地产合作实行一二手联动，开盘当天到场客户达到一千人以上，发展商报称开盘两天共成交121套单位。
7月5日、6日，海珠区的合生颐景华苑推出“一二手联动团购优惠”，售楼部原价为11500元/平方米，合富置业员工内部认购价只要9180-9600元/m2.7月19、20日，位于芳村的力迅原筑推出内部团购价，价格最低为6980元/m2，而售楼部的售价是8500元以上，团购优惠大约为1000元/m2.7月26至27日，位于广州大道南的逸景翠园推出合富VIP团购专场活动，一口价仅9600元/m2起，大多单位在1万元/m2左右，而售楼部原报价在1.2万至1.3万元/m2之间。
同样在7月26日，时代糖果推出新的洋房单位，并且推出“首付2万轻松置业计划”，发展商与中原地产一二手联动进行推广，公开发售当天有超过4000台客户到场，成为广州楼市的热点之一。发展商报称当天洋房成交405套，别墅成交13套。
而在这个期间，满堂红地产、方圆地产等二手代理公司也与其他楼盘进行一二手联动。满堂红地产本周将开售的有翡翠绿洲；另外还有万科金色城品、云山丽水、星河湾、塞纳宫园、太阳城，君汇世家、南国奥园已经或即将推出一二手联动销售。
经过初步统计，到目前为止，推出一二手联动的代理公司超过5家，参与的楼盘有近20个。记者在采访中了解到，由于近期部分楼盘一二手联动效果明显，有不少发展商也主动和代理商联系，想引入一二手联动帮忙卖楼。
形式
纯粹代理一手项目，代理费只有1个点一二手联动最高可达3个点
代理公司为何喜欢一二手联动呢？满堂红地产有关人士表示，一般纯粹代理一手项目，发展商支付的代理佣金只有1个点，有的甚至仅0.8左右，而一二手联动最高可以达到3个点，不过一般是跟销售额相挂钩的，实际销售完成的额度不同，销售佣金给付的比例也不同。广州中原地产项目部总经理黄韬也表示，如果要实行一二手联动，佣金则需提高2.5至3个点左右，因为花费了精力和时间，二手经纪人的佣金也需要提高。我们计算的模式是为什么发展商可以给到2.5或是3，其实很简单，做二手交易，双方加起来，都是2.5到3，我们给的佣金还高过正常提成，销售人员为什么不会做呢？简单来讲，做一单一般的公寓差不多2000元一套；做别墅，4000元一套，主管还要分一些，所以经纪人也有动力了。加上现在的市道打压，二手也不是很好生意，不如拉闸，一起做这个。
在合作形式上，由于从政策制度层面讲，一二手经纪人本来就没什么硬性的区分。一二手联动的合同反正是由开发商跟代理公司来签订的，而现在广州操作得比较多的大行，本来就有一手代理和二手中介。
在执行模式上，“一二手联动”中一手同事是在现场的，现场有20至50个之间的销售人员，是负责整个一手的地面工作，或说是接待，其实对这个盘最熟的是一手同事。而二手同事在做“一二手联动”之前，需要做两到三场培训，让二手同事对这个盘至少要熟悉八至九成。一般在开盘之前，代理公司会搞一个500到800个人的“誓师大会”，并邀请发展商参加，让发展商感受一下气氛，在誓师中定目标。一个项目动用了如此多销售人员在现场，这有什么作用？第一点，客户服务很周到，有人跟他去排队，有人陪他去交钱，有人帮他叫号，有人帮他拿水。其次，营造气氛。人很多，销售都有一千多人，就让现场很有气氛。
分析
一二手联动产生“两大功效”：“人气推手”“价格杀手”
之所以有越来越多的发展商青睐“一二手联动”，据业内人士介绍，是因为一二手联动在部分项目确实起到了明显的效果，解决了目前开发商推广中出现的难题，其中最为明显的是两大功效，根据楼盘的不同性质而定。
一是“人气推手”，对于一些新开盘项目或者新推产品项目，开盘人气尤为重要，但是在目前市场仍然保持明显观望的情况下，消费者看楼买楼的积极性大大受挫，像以前只打广告就可以吸引大量客流的情况已经不复存在，发展商只有“加料”才能吸引到更多的人气，一方面发展商要制定更有吸引力的促销方案，另外一方面要应用更为有效的传播方式，一些大型的二手代理公司手上多达数千人的经纪人员以及大量的登记客户是发展商一二手联动的主要目标。
正如某经纪所言，“我们公司有2000多名员工，每个人带一个客就可以把售楼部挤满了”，在目前冷淡的市场环境下，人气是成交的前提，也为开发商后期推广营造良好的氛围。在人气推手方面，中原地产的表现较为明显，最为明显的是时代糖果，7月26日新品开盘，中原地产一二手联动，现场客流达到4000人，并且成交也非常理想。
二是“价格杀手”，对于新开盘或者推出新品的楼盘，由于没有“历史包袱”，在价格的制定方面相对主动，可以因市制宜。而对于已经推出市场的产品或者尾货，在市场进入深度调整的情况下，发展商定价就变得非常被动，“在目前的情况下，价格回调已经是铁定的事实，关键是找到一个好的方式”，某发展商营销人员表示。
有业界人士透露，珠江新城某楼盘近期的销售，中原地产负责一手销售的核心部门项目部并没有参与合作，而仅仅是由二手物业出面，通过短信或电话的方式通知手上的高端买家，并组织他们于周六、周日两天去现场购房，团购价大约1.4万-1.5万元/平方米，比一般的市场价格便宜2000元/平方米，另外还有额外的9.5折优惠。
而一二手联动就是发展商眼中的“一个好的方式”，“如果由售楼部大幅降价的话，此前买房特别是去年下半年买房的业主肯定有意见”，而通过代理公司所组织的限时团购进行降价，为发展商与旧业主之间增加了“缓冲地带”，降价销售也变得合情合理。另外，让发展商满意的是，二手代理所拥有的数量庞大的经纪人员，能够对潜在消费者进行点对点的沟通，除了能降低发展商的推广成本，也可以达到“低调”的效果，将楼盘以及发展商形象损害降到最低。
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