这不是一家地产公司

　　城市的复兴表现为SOHO产品的成功，并不代表SOHO对公司定位也有了同样清晰的认识。

　　2002年，潘石屹和张欣谋求在纽约和香港上市时，保荐人高盛曾给SOHO做了一个报告。报告的第一页只有一句话：这不是一家普通的地产公司。高盛看到的是一个没有多少土地储备、但却能持续创造高利润的公司，这家公司具有很强的创新能力，同时还拥有很大的品牌影响力。高盛最后的结论是，SOHO不是一家地产公司，而是路易威登、Gucci那样的时尚品牌运营商。

　　“当时听到这些，我很兴奋，有点遇到知音的感觉。”潘石屹说，“因为他们看到了SOHO公司的真正价值。”

　　但兴奋的潘石屹马上被泼了盆冷水。这个所谓的品牌运营商定义并不能打动海外投资者。“投资者们觉得他们无法用一个奢侈品品牌来衡量一家地产公司。”他解释说，“与传统地产公司对比，SOHO在土地储备、固定资产等方面又完全处于弱势地位。基金经理还认为中国的住宅市场是典型的政策市，充满了不确定性和不可预测性。”最后海外基金经理们只肯给出大概5倍的市盈率，这显然是潘石屹不能接受的。SOHO的第一次上市就此止步。

　　“上市不成，但这个概念定位给我们很大的激励，我们需要继续摸索出更好的故事来，或者说，我们需要给SOHO中国一个明确的核心商业定位。”潘石屹对《商务周刊》回忆，“直到三年前，我才想清楚这个问题。”

　　2004年的全国住交会上，潘张正式向外发布了他们的战略转型——放弃住宅，转向商业地产开发。

　　这是SOHO中国短暂历史上最重要的一次战略转折。许洋认为，转折最直接的触发点是2003年国家针对地产市场调控频出，尤其是当年6月中国人民银行发布的《关于进一步加强房地产信贷的通知》(业内称为“121号文件”)，对房地产开发贷款、个人住房贷款都做出了很多严格的规定。但潘石屹发现，商业地产很少进行过调控。而另一方面，在现代城的销售中，10%商业地产占了20%的销售收入，却贡献了30%的利润。

　　“商业地产的成本不会比住宅高出太多，单价往往要翻几倍。作为一个企业有什么理由不去做呢？”金怀南说。

　　许洋分析说，从2004年起，国内房价开始持续快速上升，几乎所有开发商都集中在住宅领域。按照一般规律，一个城市的房地产起步一般从住宅开始，当成熟到一定程度的时候，对办公的要求就会迅速变大。潘石屹的判断是，北京市区已经没有工厂，城市的生产要素就必须有写字楼，北京将进入第二阶段的发展，就是写字楼和商业地产的井喷。

　　但写字楼和商业地产对一般地产商而言存在天然的高门槛。SOHO之前的商业地产商一般都是先投入数以几十亿计的资金，然后靠收取租金获得稳定收益，这往往需要几十年才能收回成本，其对资本的要求与住宅开发是完全不同的两个概念。因此国内开发商基本上很少涉足商业地产。

　　表面上看，商业地产的模式与SOHO快进快出的资金周转风格也背道而驰。但正如前文所说，从现代城开始，潘石屹就在各种限制条件下建立起了SOHO中国强大的预售模式。而其在现代城和建外SOHO实行的办公、商业散售的方式也经历了时间和市场的考验，并有一大批投资者和租赁者围绕在SOHO中国周围。

　　为何不能用散售来做商业地产呢？从朝外SOHO开始，SOHO中国彻底舍弃住宅，而是尽可能加大商业的比例，甚至把低层的办公也在设计上混搭商业的功能——潘石屹决心把功能混合玩到底。

　　“中国经济每年成长10%以上，绝大多数是中小型企业在推动，小公司多如牛毛，前赴后继。我们所有的项目你上个电梯都上不来，人太多。”潘石屹分析，新富阶层非常需要投资来保持资产的增值；而与此同时，又有大量处于起步阶段的小公司需要办公，却没有实力购买办公室。因此，SOHO中国来盖房子，投资者来买房子，创业者来租房子，商铺为租户提供各类商业服务，并吸引周边社区和写字楼的人聚集过来享用他们提供的快捷服务，这样就搭建起了一套完整的利益链条。“从外部性上看，这种模式实际上顺应了中国中小型创业企业爆发增长的需求。”潘石屹说。

　　接受记者采访时，潘的一位投行朋友刚刚参与阿里巴巴香港上市的路演回来，很有感慨地对潘说，几年前他已经是某著名投行的高级合伙人，马云还是一个瘦瘦的小伙子，和一群年轻人挤在一个小屋子里创业。没想到几年之后阿里巴巴就要实现上市，而他却要下岗了。

　　潘石屹认为，从本质上他和马云的成功是共通的。“我们都是为中小企业提供平台的人，他提供交流的虚拟平台，让中国的小老板坐在家里，开一个网页就可以做生意，而我则给这些创业者提供了最便捷的办公场所和街区。你看潘石屹的房子里怎么都是一些穿休闲装的年轻人？这就对了，这就是中国的现状，你还别嫌弃，你嫌弃就赚不到钱。”

　　作为马云的好朋友，潘石屹认购了阿里巴巴100万元的股票。“我说是支持他的模式。马云也好，我也好，我们是往中国的土壤里扎根的。”潘石屹有些得意地说，“我们都看到了中国人压抑了100年的增长和创业需求。”

　　让他更得意的是，没有多少人看到这么明显发生在身边每个普通中国人身上的需求，即使包括那些有学问、有思想的学者。“建外SOHO后的几个项目基本上就没怎么打广告，会展也是在早期去过两次，我们根本没有发现与其竞争的同类产品。”潘石屹解释说，“大家可以看一下，现在已经上市的和即将上市的房地产公司，都是些什么类型的公司呢？这些老板基本上都是包工头出身，但企业做得非常成功。我就想，他们的骨子里是经验主义和机会主义的代表; 而反观另外一些人，从国际大势、国内政治、企业战略、产品市场、资本市场，说得头头是道的，世界上的事情全让他想明白了的人，在我看到的过去10年时间，无一例外地碰得头破血流。”

　　“成功不是从教条主义中能得来的，而是一种在现实中获得的经验主义。”他说。